文| 铅笔道 记者 戎枳潓

　　李磊，一个在百度、腾讯先后担任产品经理的工科男，14年曾试图打造一款解决租房问题的产品——会找房。时运不济。产品上线后一周，由于竞争过于激烈，李磊被迫调整方向，通过近3个月的模式验证，推出租房分期平台——会分期：用户付房租只需“押一付一”，剩下租金“会分期”直接垫付给房东，此后的每个月，用户再当月把房租还给“会分期”即可。

　　2015年3月底，“会分期”正式上线。随后获得源码资本和P2P平台银客网的3500万元人民币A轮投资。拿到融资后，李磊扩张团队迅速占领市场：从4月份的月十几单，到7月份的每月几千单。3个月，李磊摸索出了一条获取用户的“土”打法。

　　采访过程中，李磊不断说出让人眼前一亮的观点：

　　1、我们不是互联网金融公司，我们是房产公司;

　　2、面对获客能力和风控模型，李磊说到“只有先租房，才能产生交易”，他的重心在如何找到流量;

　　3、包括我们这些风控模型，说实话我不认为现在有多成熟的模型。租房分期是创新型金融业务，风控模型需要结合业务不断打磨完善;

　　在提到互联网金融就会说到风控模型的今天，我们不妨来看一下，李磊如何通过自己的土办法成功获取种子用户。

　　注：李磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。

　　“黑中介”之梗

　　2014年9月，李磊准备搬家，发现找房依然很麻烦，北漂5年后找房痛点依然存在，没有得到解决。“刚来北京，就被黑中介骗的感觉很失望，天都黑了一样。”当时的租房市场，被大量黑中介搅乱了秩序。“黑中介的操作方法非常多，比如收了租客房租之后，不给房东交钱直接跑路，导致租客被真实房东赶出门。”

　　李磊想，能不能做一个平台，帮助所有人去找房子?

　　刚需、用户痛点、市场容量大，蓝海市场.. ...这是李磊看到的租房市场契机。但他对这个行业完全是门外汉，仅凭一腔热血不够。于是，去年9月开始，丝毫不了解市场的李磊，开始为期3个月的调研，对象以中介从业人员、房东人群为主。“我假冒租客跟业务员聊，一层一层往上找。在找房东聊天的过程中，我发现很多小区养狗的房东特别多，索性以逗狗为名和房东搭讪聊天，深入了解房东心理。”从去年9月27日到12月10日，李磊与200多位中介从业者深入沟通。这个习惯一直保留至今，累计到现在，李磊聊了近200位中介老板、500位中介从业人员。这需要耗费大量精力，李磊认为：“租房是一个业务性质的产品，如果对一线业务把握不深，不可能把产品做到极致。只有对一线的事门儿清，我才知道怎么去打这个市场，找到核心狠狠地打。”

　　12月10日，“会找房”上线，类似爱屋吉屋的模式。一周过后，市场发生了两个大动作：爱屋吉屋获得融资，链家开始做丁丁租房 。“一个特别有钱，一个特别有资源，那我拼了命也只能做个老三。”李磊本打算先做租房后做金融。但市场环境骤变之下，他决定切入租房分期市场，建立先发优势。

　　3个月观望期

　　15年初，租房分期领域的创业者极少，模式尚未被验证。李磊也在摸索如何推广这个产品，于是他既做中介又做金融，一边运营会找房，一边运营会分期。直到2015年3月底，他认为会分期模式被验证，才停掉会找房，全面开始运营会分期。那时，会分期还算是一个新模式，租房行业匮乏信任，推广难度可想而知。行业的特殊性，决定了会分期不单单是一个互联网金融产品。它的模式如下：用户付房租只需“押一付一”，会分期直接将剩下的租金垫付给房东，此后的每个月，用户将当月房款还给会分期即可。

　　一般来说，消费品金融的两大核心是：获客能力、风控模型。李磊认为一方面要通过业务打磨风控模型，结合业务特殊性建立适合租房分期的风控模型。另一方面，对新的业务模式而言，囤积用户也至关重要。

　　如何囤积用户?

　　李磊开始思考：会分期的用户是谁?谁更容易接受新模式?如何获得房东和用户的信任?为找到答案，李磊再次走到一线，与大量的租客、房东接触。“最后发现，80后好面子，即便用了分期付款，也不会告诉你。90后更易接受并传播新鲜事务，他们的态度是哥们儿赶紧用。”

　　通过层层筛选，会分期将用户锁定为毕业3年内的年轻人。锁定用户后，房东信任方面又出现了问题。他们经常问“为什么要给我一年的钱?你们会不会是和租客一起来骗我的?”等等，这背后隐藏着房东被黑中介欺骗导致的信任危机。针对此现象，李磊开发了一套销售话术：“我们是家互联网公司，一位老板是百度高管，另一位是腾讯高管…他们财务自由之后，想帮助租客真正解决租房问题……到后来，发现房东真吃这一套。”

　　但即便如此，会分期4月份的订单不过十几单。“改变C端用户习惯，还是比想象中难。”

　　与中介合作

　　4月底，会分期获得了源码资本、P2P平台银客网A轮融资，共计3500万元人民币。作为一个互联网金融平台，粮草虽已充足，随时蓄势待发，但用户量却迟迟无法突破，订单量增长缓慢。李磊决定换一种打法，找到交易的源头，与中介合作，快速获客。考虑到租赁是个足够长尾的市场，链家、我爱我家这类巨头谈判周期会比较长，所以他决定从长尾中介入手。如何撬动他们呢?李磊制定了补贴政策，即中介业务员每推广成功一单，给予一定的补贴。

　　利益是撬动市场的最佳武器。4月底，他拿下海淀的一家中介公司。如何拿下的?李磊说，这个行业只能用土方法。他们不断和老板和业务员接触，有时买水、买酒、买烟，有时是利益刺激：“一单100元不行?那就到30单时多给你5千元，还不行?算了，我再给你5000元。之前一单100元补贴，他觉得钱很少。现在给他1万，妥了!”这样，他终于打开了局面。拿下这家公司后，李磊将模式迅速复制。接下来，会分期团队迅速扫荡了2000多家门店，拿下了市面上大多数的长尾企业。5月份，会分期订单单月破百，6月份则直接单月破千。

　　直取C端用户

　　7月份，李磊分析了流量与订单构成，发现订单大多是新签，续约份额少之又少，可见这是一个被忽视的空间。续约不等同新签，不能靠中介起量。“跟中介合作能带来流量，但是交易往往是押一付三，这之后租客再交房租，就跟中介就没关系了。”所以为了获得这部分用户，李磊唯一的选择就是直面C端。为此，他尝试了很多办法。社区、地铁、公交、楼宇、早餐店等等，最初以为是获客思路有问题，但后来发现是方法不够优。通过下一线，不断进行ABtest，李磊从刚开始的“一刀切”转变为精细化获客模式。“比如这个区域女孩子多，那就送大白;这个小区运动场所多，就送饮料;这个小区住户年龄偏大，就送电话卡等。大家都是趋利，必须送到点上。”目前，会分期已经建立了一套相对成熟的获客方法。调整方法后，会分期来自租客的流量占比不断攀升。这是一个尚待开垦、想象空间巨大的“处女地”，李磊在这条路上不停探索。

　　采访最后，问及差异化时，李磊陷入沉思。截止至8月份，10余家创业公司以“租房分期”先后杀入市场，58同城、京东金融等巨头也已入场。战争分分钟蓄势待发。最后，他的回答是：“我们是很土的一帮人，从最脏最累的活儿开始做起。”

　　意犹未尽。