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作者/冯嘉炜

罗森（需求面积：60-120平方米、2015年3季度最受关注家居生活品牌TOP50上榜品牌、代表项目：苏州印象城，杭州湖滨银泰in77等）、7-11和全家，这三家日系便利店，以24小时营业、提供熟食和各类便民服务在国内拥有不少拥趸，同时也有一些细微的疑问——

(资料图片仅供参考)

为何罗森中百和罗森中商贩卖的面包口味不同、为何广东7-11有鱼丸车仔面其他省份的门店却没有？

这类问题的本质，其实已触碰到外资便利店品牌在国内的经营模式。

它们在中国市场的角逐，某种意义上可看作是本地合作商们的“代理人战争”。

规模倍增

近日有市场消息称，日本便利店运营商罗森正在为中国业务探索战略选择，这家总部位于东京的公司已经与顾问进行了商谈，考虑促进中国业务增长的可能性，包括引入战略合作伙伴和出售少数股权。

根据年报，该公司2021财年中国业务净销售额为93亿元人民币，目标到2025财年在中国开设1万家门店，较2021年末的5600家店实现翻倍，并在积极扩大在华业务的同时寻求并购机会。

1996年，罗森作为内地第一家日系连锁便利店入驻上海，当时本上市企业罗森株式会社同上海华联(集团)有限公司合资设立了上海华联罗森有限公司，即如今上海罗森便利有限公司的前身。

从2010年开始，罗森尝试走出长三角，陆续进入重庆、大连、杭州、北京等城市。

进入内地市场的头十几年，罗森门店规模并未出现大幅增长，直到2014年加盟店也只有三百余家。正是在这一年，罗森开始在中国实施“大加盟商”——也就是特许经营模式，首先在长三角确认了江阴华联商厦有限公司、宁波甬鑫世纪贸易有限公司等加盟商。

2015年，时任上海华联罗森有限公司总经理张晟表示：“未来大加盟发展的关键因素就是能不能找到合适的大加盟商”，并提出，未来两到三年计划将罗森便利在华门店数量增加至1000家。

张晟的千店目标如期实现，2018年6月7日，罗森华东区第1000家门店在上海樱花路落成，全国门店数量则超过1500家。彼时已晋升为罗森中国董事、副总裁的张晟表示，千店后，罗森不会“慢下来”。

于2019年1月18日，罗森迎来在中国的第2000家店铺——上海金汇南路193号店。

截至2021年底，罗森中国门店总数达到4466家，全家和7-ELEVEN中国内地门店数则分别为2902家和2893家。

截止到2022年12月，罗森中国门店总数突破5600家。

本地竞争

短短数年间，罗森中国门店指数级增长，这离不开本地合作商的助推。

例如2017年8月，上海罗森便利有限公司和南京中央商场（集团）股份有限公司正式签署合作协议――南京中央商场集团成为上海罗森在南京区域指定的唯一“大加盟商”。

中央商场董事长祝珺在2021年业绩会商曾介绍，至2021年末，南京罗森门店总数达224家，安徽罗森门店总数达180家。

其中，南京罗森以大加盟模式与上海罗森开展合作，所有销售商品、物流配送、业务结算都通过上海罗森完成，公司盈利来源为自营门店销售毛利额分成和南京市场区域品牌管理收入。

安徽罗森则以支付区域品牌代理使用费模式与中国罗森开展合作，所有门店选址、加盟营运、销售商品、物流配送、业务结算都由安徽罗森自行主导，公司盈利来源为自营门店商品销售经营性收入及加盟店品牌授权管理收入。

这种在“大加盟商”模式外进一步扩张的区域授权模式，通常应用于罗森供应链没有覆盖到的，需要借助当地成熟供应链的地区，一方面能够在前期获得当地渠道优势，另一方面则需要让渡更多权益。

例如2016年开出第一家武汉门店的中百罗森，加盟商中百集团就是一家湖北商业上市公司，拥有中百江夏中央大厨房和生鲜加工低温物流配送中心，以及完备的鲜食供应体系、物流配送体系。

张晟曾多次强调过一个观点：便利店不是店的竞争，是供应链的竞争。

2018年，罗森江苏地区加盟商江阴华联商厦有限公司旗下江苏江阴生产物流基地——江苏逅厨供应链项目正式投产运营。

这是罗森中国首个集盒饭、面条、寿司、甜品、面包等便利店鲜食工厂和常温商品物流中心于一体的综合型生产物流基地，位于江阴市临港新城经济开发区，占地面积40余亩，建筑面积3万平方米，投资2亿元。

投运仪式上，罗森中国总裁三宅示修说：“对便利店来说，工厂有如心脏，物流是动脉，这是便利店生存下去的生命线。”

除了规模以外，罗森在中国市场的利润也跑赢了日本同行。

在2021年4月的财报发布会上，日本罗森株式会社社长竹增贞信宣布，罗森在中国的业务于2020年首次实现全年盈利。作为对比，当时入华16年的7-11、入华28年的全家仍未整体盈利。

2021年，罗森中国区盈利达到18亿日元（约1亿人民币）。

7-11在中国内地的发展模式与罗森颇为接近。

除了北京、天津和成都是由日方直接管理，7-11在其他城市采取的是区域授权，比如华南及香港澳门地区的7-11是由香港牛奶公司代理经营，在北京、天津地区则与王府井、中国糖业酒类集团抱团，在重庆与新希望合作，在长三角地区的合作伙伴是统一集团。

合作商们在拿到区域特选经营权后，可参照“特选加盟连锁（A型）”、“经营委托加盟（D型）”等方式寻找下游加盟商。

其中，7-11在华南布局较早，1992年就开设了最早的5家店铺，目前广东省内分店总数超过1500家，在华南地区建立了一定市场认知优势，常被称为“七仔”。

还有一种说法是，广东只有两种便利店，一种是7-11，另一种是其他店。

到了2022年3月，罗森深圳八店齐开，9月份广州首店开业，并在广州设立粤港澳大湾区总部，与7-11正面交锋。

根据CCFA发布的数据，我国便利店行业销售额从2015年的1181亿元上升至2021年的3492亿元，年均复合增长率达到了近20%。近年来，便利店行业规模增速表现显著高于线下零售市场整体水平。

此外，根据CCFA及国家统计局数据，2021年我国便利店行业市场渗透率为5583人/店，较2020年的7317人/店显著收窄，说明我国便利店集约程度正在提升。

便利店巨头和各自代理商们的竞争将更加激烈。